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整車(chē)微利潤 汽車(chē)后市場(chǎng)將啟“黃金時(shí)代”

四川在線(xiàn)-華西都市報2012年5月14日報道 種種跡象表明,中國汽車(chē)市場(chǎng)整車(chē)銷(xiāo)售時(shí)代正在遠去,經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)無(wú)法單一依靠整車(chē)銷(xiāo)售獲得利潤。汽車(chē)后市場(chǎng)的機遇正在到來(lái)。

中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )最新報告顯示,今年前4個(gè)月汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(cháng)仍是負數,前3個(gè)月17家重點(diǎn)企業(yè)中,只有4家企業(yè)利潤總額高于去年同期。終端需求放緩,是中國汽車(chē)行業(yè)回暖乏力原因。

而今年伊始,豪車(chē)帶頭降價(jià),無(wú)疑進(jìn)一步壓縮了整車(chē)銷(xiāo)售利潤空間。與此同時(shí),隨著(zhù)汽車(chē)保有量的增加,汽車(chē)后市場(chǎng)蛋糕也隨之加大。汽車(chē)后市場(chǎng)的興起,已成必然。

整車(chē)銷(xiāo)售利潤急轉直下

    今年2月份,一場(chǎng)由奔馳發(fā)動(dòng)的降價(jià)潮向整個(gè)豪車(chē)市場(chǎng)蔓延。奔馳旗下的進(jìn)口車(chē)S300在北京、上海、廣州、成都等地先后傳出價(jià)格陡降的消息,該車(chē)型最高降價(jià)26萬(wàn)左右,低配款車(chē)型拉到60萬(wàn)區間。隨后,國產(chǎn)的奔馳E級也于3月中旬大面積調價(jià),E260L的市場(chǎng)價(jià)格下浮4.2萬(wàn)元左右。

    豪車(chē)市場(chǎng)三強鼎立的局面在價(jià)格陡降中被打破,寶馬奧迪不得不跟進(jìn)降價(jià)以保持平衡。在奔馳S級300L之后,寶馬730Li也出現了12萬(wàn)元左右的降幅。日系豪車(chē)也做出相應對策,中達雷克薩斯針對雷克薩斯最熱銷(xiāo)的ES和RX系列車(chē)型拿出了10%到15%的優(yōu)惠,優(yōu)惠高達5萬(wàn)元。在此之前,RX因為貨源緊俏還曾加價(jià)。

    豪車(chē)價(jià)格“一日千里”,無(wú)疑給中高級車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)直接的競爭壓力,自主品牌更不好過(guò)。三和集團總裁張德鵬說(shuō),現在整車(chē)銷(xiāo)售利潤越來(lái)越薄,甚至已經(jīng)沒(méi)有利潤了。一自主品牌市場(chǎng)部經(jīng)理告訴記者,近來(lái)車(chē)市愈發(fā)慘淡,最近一次閉館銷(xiāo)售效果不錯,但是是以犧牲利潤為代價(jià)“賠本賺吆喝。”

   《汽車(chē)公社》雜志主編衛金橋(微博)介紹,2008年以前,整車(chē)銷(xiāo)售利潤超過(guò)整個(gè)行業(yè)利潤的一半。但是從2011年開(kāi)始,汽車(chē)銷(xiāo)量急轉直下,增長(cháng)率由30%左右一下回落到個(gè)位數,部分汽車(chē)廠(chǎng)家甚至出現負增長(cháng)。

種種跡象表明,中國汽車(chē)市場(chǎng)整車(chē)銷(xiāo)售時(shí)代正在遠去,經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)無(wú)法單一依靠整車(chē)銷(xiāo)售獲得利潤。

汽車(chē)后市場(chǎng)將迎黃金期 外資車(chē)企進(jìn)軍汽車(chē)后市場(chǎng)

    整車(chē)銷(xiāo)售利潤變薄,但汽車(chē)后市場(chǎng)的機遇正在到來(lái)。目前,國內正式注冊的汽車(chē)美容裝飾維修廠(chǎng)家30余萬(wàn)家,經(jīng)營(yíng)汽車(chē)美容的有9000多家,并且汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)每年以30%的速度遞增。2011年我國汽車(chē)用品市場(chǎng)總量達到4300億元,2012年汽車(chē)用品市場(chǎng)總量預計將突破5500億元,汽車(chē)后市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入黃金期。記者在各汽車(chē)用品店看到,汽車(chē)導航、車(chē)載天線(xiàn)、安全坐椅、安全帶、美容養護、維修配件、汽車(chē)影音、GPS定位系統等產(chǎn)品成為了汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售主力。

    衛金橋分析,我國現階段汽車(chē)的保有量是7000萬(wàn)臺,如果每年增加2000萬(wàn)臺,幾年以后就能達到1.5億臺。汽車(chē)保有量的迅速增加,將引發(fā)新的商機,特別是售后服務(wù)大有可為。國內目前針對汽車(chē)維修、保養、服務(wù)以及所需的零配件、用品和材料等“后市場(chǎng)”服務(wù)空間廣闊,利潤回報豐厚,加之消費者個(gè)性化消費的偏好,拓展汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)成為汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的必然。

  “實(shí)際上,在美國和歐洲這些成熟市場(chǎng),僅有20%的利潤是來(lái)自于新車(chē)銷(xiāo)售,60%左右的利潤是來(lái)自于售后保養維修,還有20%的利潤來(lái)自于增值業(yè)務(wù),如保險、金融、二手車(chē)回購等。”

    國內汽車(chē)售后市場(chǎng)巨大的潛力和高額利潤,吸引了眾多國外汽車(chē)服務(wù)企業(yè)大舉進(jìn)入。據了解,目前已有德國博世、日本黃帽子、美國3M、殼牌等50多家國外知名汽車(chē)服務(wù)企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)。這些汽車(chē)用品連鎖店有統一進(jìn)貨渠道,店面配件齊全,最大的優(yōu)勢是位置優(yōu)越、連鎖經(jīng)營(yíng)和24小時(shí)營(yíng)業(yè),故障補救及時(shí)、快速、交接車(chē)手續簡(jiǎn)便,修車(chē)時(shí)間較短,節約了車(chē)主的時(shí)間。

    外資的大舉進(jìn)入令汽車(chē)售后市場(chǎng)競爭日趨激烈。與此同時(shí),汽車(chē)制造生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)中的政策變化也引起產(chǎn)業(yè)鏈變化,使國內汽車(chē)市場(chǎng)的重心迅速向產(chǎn)業(yè)鏈下游傾斜,售后市場(chǎng)成為中外兵家群起爭奪之地。

經(jīng)銷(xiāo)商角逐汽車(chē)后市場(chǎng)

三和集團總裁張德鵬:培養專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員強調精細化管理

   經(jīng)過(guò)2009年和2010年兩年的高速發(fā)展后,2011年開(kāi)始,中國汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入平和的調整期。我認為,這是符合市場(chǎng)規律的,增長(cháng)太猛并不是好事情?,F在整車(chē)銷(xiāo)售的利潤越來(lái)越薄了,相反,隨著(zhù)汽車(chē)保有量的增長(cháng),汽車(chē)后市場(chǎng)正在逐步擴大。這是各大經(jīng)銷(xiāo)商的機遇,應該高度重視。

   我提出,經(jīng)銷(xiāo)商對服務(wù)要有敬畏之心。我們賣(mài)一臺車(chē)子,就是賣(mài)一輩子的服務(wù)。要思考如何為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù),后市場(chǎng)的價(jià)值鏈還需要我們多鉆研,需要大批專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。但很多經(jīng)銷(xiāo)商忽視了這點(diǎn)。

   今年開(kāi)始,整車(chē)銷(xiāo)售越來(lái)越難,更多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始重視汽車(chē)后市場(chǎng)。其實(shí)早在2004年,三和已經(jīng)感知到后市場(chǎng)巨大的利潤空間,提前作了很多準備,建店面積、停車(chē)場(chǎng)、地下室、待修車(chē)停放地、竣工車(chē)停放地都考慮到了。而且注重對技術(shù)人員的培養,三和職業(yè)學(xué)校每年都有新的學(xué)員畢業(yè)。三和的規模雖然只有50來(lái)億,但售后管理精細化是我們一直強調的?,F在,每月后市場(chǎng)的產(chǎn)值都非常大。

港宏集團總裁譚紅崗:專(zhuān)門(mén)成立增值業(yè)務(wù)部花心思做好做細

    早在2009年,我們在工作上就開(kāi)始做調整,對售后業(yè)務(wù)進(jìn)行比較詳細的分析。這兩年來(lái)看,整車(chē)銷(xiāo)售的毛利占比下降比較多。2011年一季度整車(chē)銷(xiāo)售占比約40%,維修占比35%,其他增值業(yè)務(wù)為25%;而今年一季度,整車(chē)銷(xiāo)售占比已經(jīng)下降到30%,維修業(yè)務(wù)占比上升到40%,增值業(yè)務(wù)也在增長(cháng)。

    增值業(yè)務(wù)這塊,我們專(zhuān)業(yè)成立了增值業(yè)務(wù)部。汽車(chē)用品全部由集團統一招標,以此來(lái)降低成本。部門(mén)有一個(gè)板塊專(zhuān)門(mén)做按揭,也是由集團方面指導子公司,和銀行、其他金融機構談判。保險也是集團統一招標。我們保險的保額一年就有一個(gè)多億。還有二手車(chē),集團有兩個(gè)二手車(chē)賣(mài)場(chǎng),堅持了很多年,每年業(yè)務(wù)量都在增長(cháng),今年一季度同比增長(cháng)了70%。這些都可以看出,汽車(chē)后市場(chǎng)的蛋糕很大,需要我們花更多的心思來(lái)做,做好做細。

啟陽(yáng)汽車(chē)高級服務(wù)經(jīng)理哈屏:搶占后市場(chǎng)份額要將客戶(hù)看作上帝

   汽車(chē)后市場(chǎng)利潤增長(cháng)早在三五年前就已經(jīng)開(kāi)始了?,F在很多正規4S店養店的費用基本上是靠售后利潤來(lái)維持,汽車(chē)銷(xiāo)售只是為售后做鋪墊而已。這也跟消費者觀(guān)念的轉變有很大關(guān)系。最早的時(shí)候大家買(mǎi)了車(chē),從來(lái)不換機油什么的,只有汽車(chē)損壞了才會(huì )想到修車(chē)。第二個(gè)階段,消費者開(kāi)始有養車(chē)的意識。第三個(gè)階段,消費者不僅要養車(chē),還要加裝,美容。這些衍生服務(wù)都是利潤的增長(cháng)點(diǎn)。

   4S店要在汽車(chē)后市場(chǎng)拿到最好的份額,還是那句老生常談的話(huà)——客戶(hù)就是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上做事情。不然車(chē)主可能只是保修期來(lái)你這里,以后就不一定了。經(jīng)銷(xiāo)商必須抓住客戶(hù)的需求,給出快捷的服務(wù)、親民的價(jià)格、真誠的態(tài)度。離開(kāi)了售后,銷(xiāo)售也做不好。

四川明友副總經(jīng)理賈忠輝:4S店要留住客戶(hù)需要不斷創(chuàng )新方法

我做這一行已經(jīng)有10多年了。記憶中,消費者從修車(chē)到養車(chē)觀(guān)念的轉變是在2006、2007年那兩年。當時(shí),各大媒體都在做這方面的報道,消費者的保養觀(guān)念也從無(wú)到有,漸漸形成了。

    現在,隨著(zhù)汽車(chē)保有量的增長(cháng),汽車(chē)后市場(chǎng)的確迎來(lái)了發(fā)展契機。但同時(shí)也面臨著(zhù)激烈競爭。就說(shuō)維修這塊,街邊小店的價(jià)格就是比4S店便宜。4S店想要留住客戶(hù),除了本身具有的質(zhì)保優(yōu)勢外,還需要想一些更加創(chuàng )新的辦法來(lái)緊密聯(lián)系客戶(hù)。

   另外,合資品牌、進(jìn)口品牌和自主品牌的售后相比,主線(xiàn)條合資品牌要成熟一些。不過(guò)從前兩年的調查來(lái)看,自主品牌的分數也不低。相信,這也是自主品牌決戰市場(chǎng)的一個(gè)契機。

整理:洪麓豐

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